지난 1월 12일, sba국제유통센터에서 <2023 유통인쇼> 참가사 모집 설명회가 있었습니다. 본 글은 설명회에서 안내한 유통인쇼의 기획의도, 추진전략을 요약한 내용입니다.

아시는분들도 계시리라 생각되는데요, 첫 유통인쇼는 2019년에 하루짜리 컨퍼런스 형태로 시작됐습니다. 당시에 온라인 사업으로 굉장히 핫한 인플루언서가 연사로 참여해 화제가 됐었는데요, 그 밖에도 꾸준히 만족스러운 매출을 내고 있는 셀러분들의 사례 및 노하우 발표, 온라인 사업 관련 정보를 공유하는 프로그램이 이어서 진행되면서 참석하신 분들의 만족도가 굉장히 높은 상태로 성공적 마무리가 되었습니다. 당시 모든 계획을 200명 규모에 맞춰서 준비를 했었는데요. 어 저희의 예상보다 빠르게, 아주 많은 분들이 참여 신청을 해주셔서 여기 보시다시피 컨퍼런스룸을 하나 더 빌려서 이원생중계를 했던 기억이 납니다. 당시 뜨거웠던 반응을 계기로 유통인쇼의 다음 버전을 고민하게 되는데요. 그렇게 해서 전시회 버전으로 확장개최를 확정짓게 됩니다.

지난해 11월, 불과 두달 전이긴 한데요. 꽤 오랜 시간이 지난 것 같네요. 2022 유통인쇼는 전시회 버전으로 확장개최가 결정되고 그렇게 최초로 열린 행사였습니다. 2019년 컨퍼런스로 시작한 유통인쇼를 전시회 버젼으로 확대하는 기획이다보니 준비하는 과정에서 고민이 참 많았던 기억이 나는데요.

오프라인 전시회 역시 플랫폼이다보니 결국 어떤 수요자 그룹과 어떤 공급자 그룹을 매칭시킬 것인가? 현재 진행되고 있는 전시회들과 어떤 차별점을 가져갈 것인가? 이런 본질적인 문제에 대한 합의가 대단히 중요한 문제였습니다. 

그래서 저희는 새로운 유통 트렌드를 반영한 대규모 비즈니스 이벤트를 만들어보자는 식으로 대승적 차원의 의사결정을 하게 됩니다. 

그래서 몇 가지 기준을 세우게 되었습니다. 가장 중요한 질문이었던, 유통인쇼는 누구를 위한 것인가? 무엇을 위한 것인가라는 질문에 저희는 온라인 기반 유통 사업자, 즉 온라인 셀러를 위한 행사라는 판단을 하게 되었고요, 그래서 공급사 중심의 전형적인 형태의 전시회가 아닌, 관람객 중심의, 온라인 셀러들이 손꼽아 기다리며 가고 싶어하는 행사로 만드는 것이 관건이라는 결정을 하게 됩니다. 

그래서 예비창업자, 초보셀러부터 이미 잘 팔고 있는 빅셀러, 그리고 온라인에서 직접 판매를 하고자 하는 제조사까지 이 분들이 유통인쇼에 방문하면 마치 이커머스 분야의 전문 잡지를 실물로 접하는 경험을 할 수 있도록 전문가 초청 강연회, 트렌드 세미나, 다양한 이벤트, 교류회, 그리고 참여 업체의 상품 또는 서비스를 다양하게 선보이는 기획이 필수라는 판단을 하게 됩니다.

그래서 지난 2022 유통인쇼에서는 보시는 바와 같이 11명의 전문가 강연회, 21개의 트렌드 세미나 동시 개최되었고요, 관람객의 발걸음을 이끄는 다양한 이벤트를 효과적으로 진행하면서 3일간 순방문객 13,088명, 누적 방문객 2만 명 이상의 성과를 거두며 세미나, 네트워킹, 전시회가 결합한 비즈니스 이벤트로 성공적으로 안착을 하게 됩니다. 

자 그럼, 저희가 정확히 규정하고 있는 유통인쇼의 핵심 관람객 그룹은 누구냐? 

유통인쇼의 컨셉과 슬로건인, '셀러를 위한 비즈니스 플랫폼' [유통프로 양성소]에 사실상 차별점과 특징 모든 것이 담겨있습니다. 본 장표에서 보시다시피 저희 유통인쇼의 제1타겟 그룹은 온라인 유통사업자, 즉 셀러입니다. 그래서 반대편인 부스 참가사 그룹에는 이들이 판매할 아이템을 공급하는 제조사와 공급사, 그리고 이들의 사업을 더욱 원활하게 돕는 전문 서비스 기업이 참가해서 서로를 필요로 하는 두 그룹이 자연스럽게 만날 수 있도록 유통인쇼에서 주선자 역할을 하려고 합니다.

셀러 중에는 위탁판매를 중심으로 하는 셀러도 있고, 상품을 직접 사입해서 판매하는 셀러도 있죠. 그리고 여기서 더 나아가 해외 상품을 수입해서 국내시장에 판매하는 셀러도 있고, 직접 제조한 상품을 자사몰에서 판매하는 셀러도 있습니다. 물론 이러한 판매 방식이 자로 잰 듯이 구분되지 않고, 위탁과 사입을 병행하기도 하고, 직접 제조하는 기업에서 위탁판매도 하죠. 저희는 이렇게 온라인을 기반으로 활동하는 유통사업자를 모두 셀러로 규정하고 있습니다.

저희가 이렇게 온라인 기반의 사업자, 온라인 셀러를 타겟 그룹으로 규정한 이유는 코로나19 사태의 장기화로 가속화된 비대면 서비스, 온라인 경제의 급부상과 같은 산업 지형의 변화, 게다가 남들과 다른, 개인화 니즈가 강한 MZ세대 증가로 맞춤형 상품을 공급하는 스몰 브랜드가 늘어나면서 대한민국 유통의 판이 급속도로 바뀌고 있기 때문입니다. 

이러한 배경 속 그동안 만들어진 제품을 ＇판매＇에만 집중하던 기존의 셀러들은 한단계 진화하게 되었고, 누구나 독자적으로 상품의 기획, 제작, 판매를 하는... 그 어느 때보다 온라인 비즈니스를 하기 쉬운 시대가 만들어지다보니 소비자 개인이 다른 소비자에게 판매를 하는 C2C모델, 제조사가 자사몰을 만들어 직접 판매하는 D2C모델, 온라인 전문셀러, 인플루언서 마켓, 1인 마켓, N잡러 등 온라인 판매 기반의 새로운 유통사업자가 늘어나면서 유통의 판을 바꾸고 있습니다. 

이렇게 셀러를 통한 새로운 유통 모델은 기존의 판을 바꿀 미래의 리테일 트렌드로 급부상하고 있는데요, 막상 시장에 진입한 셀러들은 생각보다 많은 부분에서 걸림돌을 마주하게 됩니다. 온라인판매를 위한 기획·제조·소싱·마케팅·영업·물류 등 일련의 과정에서 믿을만한 공급사 또는 파트너와의 협업이 반드시 필요한데요, 문제는 어디에 있는지도 모르는 기업을 찾는것부터가 쉽지 않은데다가, 찾는다해도 전국 각지에 흩어져 있는 기업을 일일이 찾아가 만나고 나서야 의사결정을 할 수 있기 때문에 시간과 노력이 계속해서 들어간다는 점이었습니다.  

​그래서 유통인쇼는 온라인 유통사업에 필요한 상품과 서비스를 모아 놓고, 객관적인 정보를 제공해 줌으로써 전시회 현장에서 직접 보고, 비교해 보고, 그 즉시 거래를 위한 상담을 할 수 있도록 도움을 주는 맞춤형 행사로 기획하게 된 것입니다.

​참가기업의 소식은 저희가 유통인쇼 홍보를 할 때 핵심 광고 콘텐츠가 되는데요, 조금 쉽게 설명드리면 저희가 대상 셀러와 맞닿아 있는 다양한 채널을 통해 이번 유통인쇼에는 이러한 기업이 이러한 프로모션을 가지고 나옵니다!라는 식으로 소재를 만들어 홍보를 한다는 것입니다. 이게 참가하는 기업 입장에서는 정확한 대상고객에게 자사의 상품과 서비스를 효과적으로 알릴 수 있는 굉장히 파워풀한 혜택과 기회가 만들어진다고 볼 수 있는데요, 참가하는 쪽으로 의사결정을 했거나 예정하고 계시다면 이 부분을 반드시 체크해서 광고마케팅 효과를 극대하시기 바랍니다. ​

​전시회는 누구를 만나서 어떤 의사소통을 할 것이냐가 가장 중요한 문제인데요. 앞서 언급한대로 유통인쇼는 위탁셀러, 사입셀러, 병행수입부터 제조까지 온라인을 기반으로 활동하는 유통사업자를 대상으로 두고 있기 때문에 여러분들 사업의 방향이 이러한 사업자를 정확한 대상 고객, 그리고 파트너로 규정하는 기업에서는 불특정 다수를 상대로 하는 다른 마케팅 프로그램에 비해 정교한 프로모션이 가능해집니다.

더욱이 전시회는 특정 주제로 정확히 필터링된 대상 고객을 직접 만나는 대면 마케팅이기 때문에 우리의 상품이나 서비스의 필요를 인식시키는데 아주 효과적인데요. 대상 고객을 직접 만날 수 있다는건 사실상 B2B 세일즈의 기능이 더해진다는 것이죠. 6개월에서 1년을 찾아다녀도 만나기 힘든 고객을 단기간에 직접 만날 수 있기 때문에 영업과 홍보의 엄청난 비용절감 효과를 가져올 수 있다는 점을 인식하시면 좋을 것 같습니다.

이러한분들과 직접적인 만남을 통해 이렇게 신규 고객확보, 상품의 실질적판매, 유통 파트너 발굴, 서비스 판매 등의 다양한 성과를 거둘 수 있는 것입니다. 참고로 지금 제가 언급한 내용은 지난 2022 유통인쇼 참가사의 실제 성공사례들입니다.

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자 그렇다면, 유통인쇼에 부스로 참가한 기업들은 무엇을 할 수 있을까?

여기 나와있는 시장조사나 상품계획, 광고 선전이나, 판매촉진 활동들이 결국은 우리 기업의 상품과 서비스 판매를 목적으로 하는데요. 물론 경영전략 차원에서 바라는 성과를 염두에 두고 참가를 하겠지만, 이렇게 세일즈에 필요한 제반활동을 폭넓게 이룰 수 있는 채널이 전시회기 때문에 조금 생각을 확장하고 목표를 세우는게 좋습니다.

그리고 가만히 앉아서 보여주는 것은 의미가 없습니다. 더욱이 현재 우리가 살고 있는 세상은 상품의 포화, 서비스의 상향 평준화 시대이기 때문에 판매촉진을 위해 적극적인 활동이 필요합니다. 고객 데이터를 수집하는 이벤트나 쿠폰 배포, 체험마케팅 방법에 대해 검토를 하시고, 내용이 정해지면 꼭 주최측에도 내용을 공유해서 더욱 널리 알려질 수 있도록 하는 것이 좋습니다. 

참가사의 프로모션 내용을 더욱 널리 알리기 위해 저희 주최측에서도 다양한 프로그램을 마련해 놓고 있는데요. 앞서 말씀드린대로 저희 유통인쇼 사무국에서는 이렇게 이메일, 공식 홈페이지, SNS채널을 통해 여러분들의 참가소식을 전파하고 있고요. 이러한 내용들이 타 매체로 가면 돈을 받고 판매하는 유료상품과 다른점이 없기 때문에 이점 꼭 인지하셔서 광고 효과 역시 극대화 하는 것을 추천드립니다.

유통인쇼가 끝나면 참가한 기업들은 현장에서 얻은 고객 데이터를 유효고객으로 돌릴 수 있도록 지속적인 활동, 세심한 관리가 필요합니다. 사실상 유통인쇼는 기업간 거래를 일컫는 B2B 행사이기 때문에 끝남과 동시에 본격적인 업무가 시작된다고 보시면 될 것 같은데요. 여기서 중요한 핵심 포인트는 이렇게 즉각적인 사후처리를 위해서는 사전에 모든 계획이 잡혀 있어야 한다는 점입니다. 그래야 행사가 끝남과 동시에 땡큐레터 보내고, 미팅약속 잡고, 그걸 토대로 CRM하고 하는거죠. 이 사후 마케팅 계획이 사전에 잡혀 있지 않으면 행사가 끝났으니까 며칠 쉬고, 다시 본연의 업무로 복귀하고 하다보면 기억도 가물가물해지고, 고객 데이터도 잊어버리고 하는 불상사가 벌어지는 거죠. 

반드시. 사후 마케팅은 사전에 계획되어야 한다는 점. 잊지 마시기 바랍니다.